Все блоги
Всем привет! На связи отдел развития «Кофемашины». Меня зовут Александр Левковец — я тот, кто готов рассказать вам всё о нашей франшизе и с удовольствием организовать её приобретение.
Как и все менеджеры по продажам / работе с партнёрами, я люблю говорить о заключённых контрактах и успешных переговорах. Но сейчас решил поведать вам о ситуациях, в которых продажа франшизы так и не состоялась. Надеюсь, этот материал будет полезен людям «по обе стороны баррикад»: моим коллегам из других компаний и сфер, а также тем, кто сам стремится к приобретению франшизы или к другому виду инвестирования.
НЕТ МЕСТА — НЕТ ПОКУПКИ ФРАНШИЗЫ
Ситуация особенно актуальна для регионов / городов, где объектов нашей сети уже достаточно много и где на первый план выходит наличие у потенциального партнёра подходящего варианта земли под будущее автокафе.
На моей памяти было несколько случаев, когда люди с деньгами и огромным желанием работать так и не становились нашими франчайзи из-за того, что не могли найти место под проект. В результате либо у них просто угасал энтузиазм, либо они инвестировали в другие направления бизнеса.
Вывод: в таких ситуациях потенциального партнёра нужно сразу настраивать на то, что процесс подбора участка / помещения, как правило, долгий и требует определённого внутреннего настроя и запаса терпения. Необходимо быть на связи, консультировать и оказывать посильную помощь. Ну, а будущим франчайзи нужно быть готовыми к «испытанию недвижимостью» и планомерно идти к своей цели.
УШЛИ К КОНКУРЕНТАМ
Тут, конечно, нужно чётко понимать, какую именно франшизу выбрали потенциальные партнёры. Если этот проект соответствует их финансовым возможностям («Я думал, у вас тысяч за 300 можно открыться…») или внутренним предпочтениям («Всю жизнь мечтал заниматься губными гармошками!»), то тут никаких вопросов нет.
А вот если они предпочли конкурентов из схожей сферы (в нашем случае — общепит / кофейная тема), то надо разбираться. Помню, как некоторые люди, с которыми я вёл переговоры, выбирали открытие ресторана, просто потому, что у них в голове стоял образ ресторана как чего-то солидного в отличие от образа автокафе. При этом о каком-то серьёзном анализе рынка, понимании желаемого формата заведения и сравнении чистой экономики нашего проекта и конкурентов речь практически не шла.
Вывод: святая обязанность представителя франчайзера — донести до потенциальных франчайзи все нюансы собственного предложения и помочь им сравнить его с предложениями тех компаний, которые они рассматривают параллельно.
Как часто нас не выбирают только потому, что не владеют всей информацией и не могут посмотреть на ситуацию под правильным углом! Для меня важно понимать, почему именно люди предпочли конкурентов, а не сам факт выбора другой франшизы. Ну, а потенциальным франшизоприобретателям советую проводить глубокий конкурентный анализ и убеждаться в том, что они действительно понимают полную картину для принятия решения.
ИЗМЕНИЛОСЬ ОТНОШЕНИЕ К САМОЙ ФРАНШИЗЕ
Да-да, такое бывает. В начале нас считали отличным проектом для вложения средств, а потом — бац! И мы уже не пришлись ко двору.
Есть один показательный пример из нашей практики. Вели мы переговоры с серьёзным бизнесменом из большого и славного сибирского города. Он даже прилетел к нам для личного знакомства и общения на уровне первых лиц компании. Всё было замечательно, полное взаимопонимание и позитивный настрой партнёра.
Оставалось согласовать условия договора и подписать документы. Человеку нужно было улетать, так как он не мог оставить свой текущий бизнес, поэтому все оставшиеся нюансы мы планировали решить удалённо. После этого человек на несколько дней пропал со связи, а потом сообщил нам о том, что склоняется отказаться от сотрудничества.
Причина оказалась в следующем — в качестве менеджера автокафе он хотел привлечь знакомого, имевшего опыт в открытии и управлении заведениями общепита (в основном — классических бургерных), и предложил ему высказать своё мнение о нашем проекте. Мы получили от партнёра эти умозаключения в виде презентации и увидели, что часть выводов просто не соответствует реальности, а часть — ставит вопросы, ответы на которые мы тут же уверенно предоставили.
Причём знакомый нашего потенциального франчайзи делал свой анализ искренне, но явно со своей “колокольни”, не будучи погружённым в тему достаточно глубоко. В результате мы вроде бы частично развеяли сомнения бизнесмена, но, судя по всему, его общий настрой был уже серьёзно сбит. Мы расстались любезно, но безрезультатно (если, конечно, согласно избитой фразе не считать отрицательный результат тоже результатом).
Вывод: будь я бизнес-тренером, я бы сказал, что нужно было заключать договор здесь и сейчас, пока партнёр находился во Владивостоке. Но я скажу вот что. От подобной ситуации не застрахован никто.
Чувствуйте перемены настроения партнёра. Вежливо, но не навязчиво, держите переговоры «в тонусе». Не стесняйтесь задавать прямые вопросы, если видите появление каких-то сомнений. Будьте в глазах партнёра помощником и немного другом, вселяйте в него уверенность в вашем профессионализме и надёжности компании. Ну а тем, кто ищет проект для себя, советую внимательно фильтровать информацию и принимать такое серьёзное решение всё-таки разумом, а не эмоциями.
КУПИЛИ КВАРТИРУ ВМЕСТО ФРАНШИЗЫ
И ничего смешного, между прочим! Уже не раз мне доводилось слышать такой отказ. Для семейных людей, накопивших солидную сумму денег на наёмной работе, это очень актуальный выбор: вложиться в своё дело или приобрести собственную недвижимость.
Когда они делают выбор в пользу второго варианта, в них говорит естественное стремление к стабильности, желание сохранить свои сбережения в чём-то незыблемом, а не вкладываться в привлекательный, но пугающий своими теоретическими рисками бизнес.
Вывод: необходимо максимально ясно доносить возможные перспективы и плюсы вашего проекта. Как и в случае с конкурентами, помогите вашим потенциальным партнёрам посмотреть на ситуацию с разных сторон и действительно объективно сравнить вариант приобретения недвижимости с вложениями в бизнес, который в дальнейшем может принести им даже несколько квартир, машин и т.д.
А тем, кто сейчас стоит на подобном распутье с точки зрения применения финансов, советую подумать о будущем и очень внимательно рассмотреть все плюсы и минусы обоих вариантов развития событий, чтобы потом не жалеть о сделанном выборе (причём он может быть любым, главное, чтобы максимально обдуманным).
ПРОСТО НЕ КУПИЛИ. ЧЁРТ ЕГО ЗНАЕТ, ПОЧЕМУ!
Продажники и переговорщики со стажем наверняка поймут меня без лишних слов: такие истории есть практически у всех. Помню, вели переговоры с бизнесменом из одного региона, там ещё медведей и вулканов много. Встречались на его территории, потом на нашей, всё было здорово, уже даже договор согласовали, осталось только подписать документы, начать запуск объекта и готовиться поить кофе всех местных медведей и морских котиков.
И тут началось: то у партнёра нет времени из-за текущего бизнеса, то не знает, кого назначить куратором проекта со своей стороны, то он уехал на юга, то на севера, не иначе, как у медведей получать добро на открытие автокафе.
Мы уже даже продумали схему, где готовы были на себя взять ряд организационных моментов, которыми обычно франчайзи занимается самостоятельно. И снова что-то мешало этому человеку начать с нами работу. Прошло уже полтора года. Я вам клянусь, мы с ним до сих пор изредка созваниваемся, спрашиваем у него, как дела у медведей, а он по-прежнему говорит, что, конечно, было бы здорово поработать.
Вывод: один американский бизнес-тренер в своей книге написал, что есть такая категория клиентов, которым вы не продадите ни при каких обстоятельствах: просто не судьба вам им продать и всё! Поэтому к подобным ситуациям нужно относиться философски.
И помните, что за контракты бороться нужно, но не стоит путать эту борьбу с чрезмерным расходованием ресурсов на открывание двери, которая упорно остаётся для вас запертой. Тем же, кто вот так годами принимает решения и уходит от прямых ответов, я желаю, чтобы, по крайней мере, внутри себя у них было какое-то чёткое понимание ситуации: мы то переживём и забудем, а вот свои нервы надо однозначно беречь!
Всем приятных переговоров и правильных решений! До связи 😉
